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张新房的博客 - AI+安防

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韦保罗要让UTC Fire & Security在中国市场快速扎根  

2008-02-17 17:21:19|  分类: 企业|人物 |  标签: |举报 |字号 订阅

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UTC是美国联合技术公司的简称。过去150多年来,UTC在商业领域和航空航天领域的杰出表现,使它获得了“全球500强企业”的称号,在中国和全球市场都享有盛名。在商业领域,UTC旗下的开利(CARRIER)空调以及奥的斯(OTIS)电梯等都是为中国用户耳熟目详的品牌;而在航空航天领域,UTC则拥有普惠(Pratt & Whitney)和汉胜(Hamilton Sundstrand)等知名品牌。

虽然UTC在很多领域享有盛誉,但对于中国安防产业界的人士来说,UTC也许还是一张不太为人所熟识的“新面孔”。随着由A&S举办的“全球安防产业50强排名”结果出炉,人们惊讶地发现,一家名为UTC Fire&Security的公司不仅进入“安防产业50强”榜单,而且还以2005年营业额42.5亿美元的成绩,稳居全球销售额排行榜第九名。2004至2005年,在不足3年的时间内取得高达96.5%的利润增长率更是使它成为2005年全球安防市场增长第二名的安防企业,这样的成绩令人不敢小觑。

实际上,从2003年开始,UTC就正式拉开了进军安防产业的序幕。2003年7月,他们通过收购集宝(Chubb)公司进入消防和安防行业;2005年4月,在收购了凯德(Kidde)之后,UTC进一步扩大了企业规模,并很快将这两家公司进行重组,重组之后的公司正式改名为UTC Fire&Security。除了Chubb和了Kidde之外,目前UTC Fire&Security旗下还有Lenel、Verex等。而在安防领域,UTC不仅针对入侵报警、门禁控制和视频监控系统提供集成、安装、监控和服务等业务,它还为用户提供报警响应、人身安全业务、现金保管以及某些特殊市场物理安全等业务。

很多入行许久的同行企业,面对UTC Fire&Security进入安防市场短短三年来所取得的成绩,惊讶之余还有羡慕。然而,UTC Fire & Security现任亚太区总裁韦保罗却认为,成绩固然值得肯定,但现在显然还不是满足的时候。他说,“UTC旗下的很多公司在安防行业已经有了100多年的历史,如集宝Chubb公司早于中国清末民国初期就开始为金融机构及商业领域提供各种安防服务。无论是什幺性质的业务,我们都要成为该领域的顶尖厂商,而不甘于单做一个跟随者,因此,我们没有理由成为同行中的第八位或者第九位,而是希望成为这个领域的顶尖厂商之一。”

接下来,韦保罗的目标是希望通过在整个安防事业团队的努力下,让读者能更深入地了解UTC,让他们知道UTC Fire & Security也是属于这个伟大家族中的一员,进而在亚洲和中国市场经营出一片更为广阔的UTC消防安保新天地。

感受UTC道德规范,努力推行ACE计划

屈指算来,韦保罗接下UTC Fire & Security亚太区总裁这一帅印仅半年左右。在加入UTC之前,2003年1月,身为GE SECURITY亚太区总裁的韦保罗也正式开始了他在中国市场的安防之旅,三年来在中国安防市场的实战经验,也为他今后在中国发展UTC的安防事业提供了极其宝贵的经验。

之所以决定选择加入UTC,韦保罗坦承,UTC长期以来所坚持的企业文化和所体现出来的社会责任感一直像磁石一样吸引着他。他自豪地说,“UTC不仅是一家资本额达430亿美元,入选世界财富50强的公司,而且,UTC的优秀表现还让人感觉到,这是一家具有高度社会责任感、企业运作已经达到了一种非常高的商业道德规范的公司,UTC不仅遵守各地的法律,而且还进一步遵守UTC自己的道德规范。”

正如韦保罗所说,UTC在很多方面都遵循着自己的规范。UTC认为,无论在世界上任何国家,当客户决定是采购UTC的产品和服务,还是采用竞争对手的产品和服务时,他们都要判断我们有何竞争优势;同样,投资者在决定是对UTC投资,还是对其它公司投资时,也要分析我们有何竞争优势。正是基于对这一理念的深刻理解,因此,韦保罗在工作中,也致力于获得UTC的ACE(ACE的全称为获取竞争优势)。

而所谓的ACE,实际上是UTC为了保证产品质量和工艺质量都达到世界先进水平而专门制定的计划。这项计划从公司的基层开始实施,一直贯彻到公司管理架构的顶端,并由经过培训并被授权的团队在全公司落实标准程序。UTC还按照公司内部审查人员的评估,并以数据资料为依据的严格程序对员工小组单位进行ACE考核,按考核结果分为达标、铜牌、银牌、金牌四个等级。ACE坚持不懈地强调增效降耗成为公司绩效模型的不可分割的组成部份,UTC在世界各地的设施都采用ACE计划来提高质量,降低成本,增加客户的满意度。

也许,在很多人眼里,UTC的ACE计划代表的只是一些硬性指标和数字,但加入UTC后,韦保罗却从这项计划中体会到更多的内涵以及企业对员工的人性化关怀。他解释说,“整个ACE计划就相当于UTC的操作管理系统,它不仅代表着企业在运转方面的杰出表现,而且这项计划还能够激发员工的创造力,保持员工工作的积极性。只有具有目标、驱动力、幸福感的员工才是最富有生产力的员工。而采用这项计划后,正确的操作流程和合适的人选能够保证UTC的工作团队享受到一种十分安全和舒适的工作环境。”

因此韦保罗认为,UTC的ACE计划不只是数字和指标,而且也代表公司对员工、合作伙伴、客户和环境的关顾。此外,ACE亦包括了人类和环境的健康和安全。积极进取和开心的员工才是具生产力的员工。我们的EH&S标准确保全球团队,其中包括中国和亚洲,能在安全和舒适的环境下工作。如今,韦保罗也正在使用这些力量去不断充实UTC消防安保旗下的CHUBB和KIDDE品牌,以使UTC Fire & Security迅速跻身于中国安防市场的前列。

全球增长最快地区中国乃UTC“必争之地”

自从第一次踏上中国这片古老而充满生机的土地,韦保罗无时无刻不在感受着中国安防产业的发展足迹,他对中国安防市场已经有了近10年的观察和接触。

韦保罗清楚地记得,他第一次来到中国是在1997年。那时,在香港居住的几个月中,他有机会进入到上海、北京和中国西部的一些城市,中国的历史和文化给他留下了不错的印象,而让他感受最深的便是中国安防市场的蓬勃发展与巨大潜力。

他回忆到,1997年以前,中国的安防及消防产业才初具雏形,中国大约有75%以上的消防和安防市场都由跨国公司控制着,时过境迁,现在的情况恰恰相反,如今的中国安防与消防市场,几乎有75%的市场份额已经被本土企业所掌握。“正如我们所看到的一样,中国的安防和消防报警行业一直处于高增长和高收益的稳定发展状态。目前,整个中国消防和安防市场的总规模至少可达35亿美元。”

韦保罗表示,正是由于中国安防市场的高度增长,中国也成为目前UTC消防与安防业务在全球增长最快的地区。作为联合技术消防安保公司亚洲区总裁,韦保罗带领其下辖团体主要开拓北京、上海和广州等市场。选择这些城市作为将来的重点发展目标,是因为韦保罗已经明显地感觉到,这些城市的经济和商业正在快速增长,新机场、新地铁等基础设施的投资也都为消防和安全行业提供了宝贵的发展机遇,消防和安防设施建设正在大举兴起。

韦保罗预测,随着中国安防市场的进一步开放,以及中国平安城市建设项目的启动,北京2008年奥运会、上海2010年世博会的召开,以及更多国际性事务在中国的举办,中国安防市场将比其它国家具有更大的发展潜力。

“在中国政府的提倡下,平安城市建设已经被细化到各个道路、机场、公共场所、旅馆、住宅等方面。中国各个城市对数字视频、报警系统、门禁控制系统的需求都非常强烈。这对我们而言也意味着更多的机遇,我们可以利用全部的技术和服务资源,为这些城市设计并配置优秀的解决方案。”

目前,韦保罗正在率领自己的团队,积极参与一些平安城市项目,而且他们已经获得了不少的大型项目合约。对于未来的发展,韦保罗满怀期待与信心。

提供“综合型安防服务” ,将营销视为企业发展之本

让韦保罗深信UTC消防安保业务一定能快速在中国取得成功的,是UTC Fire & Security在安防服务业务上所表现出来的独特优势。

与很多安防企业所不同的是,UTC Fire & Security的安防业务主要是以为客户提供综合服务为主,以旗下集宝(Chubb)品牌为例,Chubb实质上就是一个服务供应商,公司已经有了180多年的发展历史,如今已发展为领先世界的电子保安和防火系统产品和服务的供应商。Chubb积极地与全球最顶尖的零部件设计厂家保持密切联系,以获得并应用最新的技术,如GE、PELCO、IR等世界知名企业都是Chubb的供应商。Chubb除了把尖端的电子技术应用于安保和防火报警、监控、快速应急等系统外,并配合其它服务向客户提供全面综合的服务。

如今,通过将Chubb 、LENEL、ONITY和Kidde这些强大的资源联合起来,就可以实现各系统之间更加完美的集成,为各个领域提供更加完美的解决方案,在如今这个以整体解决方案和“服务”制胜的安防市场上,UTC Fire & Security无疑拥有了雄厚的资本。

据韦保罗介绍说,目前,UTC Fire & Security的重点安防客户是金融和银行机构。以他们为中国香港的金融机构所提供的安防服务为例,UTC Fire & Security几乎包揽了从门卫管理系统到现金交易服务,再到电子安全系统,然后到防火警报系统以及ATM辅助安保设施的安装等所有事项。

韦保罗还指出,除了金融机构和银行,从基础设施建设到零售商店,甚至海上能源等,任何需要高级别安防技术或安全设施的领域,你都能看到UTC Fire & Security的身影。“我们能够结合世界各地的资源为银行提供全面的服务方案;在该领域,目前我未发现有其他公司可以与我们相提并论。”

为了达到企业增长的目的,韦保罗深知采取多种营销手段的重要性。他认为,在营销和宣传方面付出的每一点努力,都将会使你的企业向前迈进一步。而要在中国市场进行市场营销和宣传,最好的办法就是“口碑营销”。10多年的中国经验也让他准确地把握到在中国市场进行营销的特点。“中国相对于全球其它市场来说,是一个更加透明的市场。在中国,没有什幺比口碑营销传播得更快。”

基于对营销的充分理解,在担任UTC Fire & Security亚太区总裁一职后,他不断地支持公司在中国各地的巡回商业展览,而且表示以后还将继续支持这方面的活动;另一方面,他还承诺为渠道合作伙伴,其中包括系统集成商提供季度培训;而支持如A&S杂志等媒体更是他进行营销战略的重要部分。韦保罗认为,印刷品宣传、媒体推介、商业展览以及培训等都是非常有效的营销手段。而出于对营销工作的理解和认识,每当他在进行营销工作时,心中都会涌现一种神圣的责任感,这让他觉得自己正在执行一项非常伟大的工作。

实现产品本地化,激励培养优秀团队

对于韦保罗来说,要使UTC安防业务在中国这块机遇与挑战并存的土地上迅速扎根,如今还面临着很多的挑战,而实现产品的本土化以及人才的培养是当前必须解决的重要课题。

在消防业务方面,UTC Fire & Security有85%的产品能在中国生产。其中,在火灾中高危险的应用是公司的强项,至于火焰探测和泡沫灭火系统则是UTC Fire & Security专攻工业市场的产品。目前UTC Fire & Security已经在长安开设工厂,并雇佣了4000名员工,该厂主要用来生产外销美国烟雾和一氧化碳探测器(住宅消防系列)。2006年6月,UTC还与北京利达华信电子有限公司达成了一项合作投资协议,开始在中国市场上开展火警探测业务。据了解,UTC Fire & Security的另外一些灭火系统也正处于本地化的初步阶段。韦保罗表示,今后UTC Fire & Security还将继续在中国投资建厂,以提高产品的本地生产制造能力。

在安防业务这一块,韦保罗认为,由于UTC Fire & Security主要是以提供安防服务为主,因此并不存在产品本土化生产的问题。他感觉到,如今要在中国市场发展安防业务,最首要的挑战是要找到合适的人才,并培养一支优秀的团队。

韦保罗分析到,“虽然整个中国安防市场正以年均15%到18%的速度增长。从市场发展前景来看,UTC Fire & Security的增长是肯定的。但中国是一个人才竞争十分激烈的市场,因此,我们不仅要找到合适的人,而且还要对他们进行培训,让他们深刻了解公司的文化、产品,并不断提高对技术知识的掌握程度,以保证企业的可持续发展。”

进入UTC Fire & Security后的6个月中,让韦保罗引以为豪的是他在团队建设和企业文化建设方面所取得的成绩。“从团队建设方面来说,我们召集了大量优秀的人才,并将整个UTC Fire & Security的文化贯彻在团队建设和人才培养的过程中。”

对于UTCFS和韦保罗来说,长远的承诺是在亚洲及中国的致胜之道。“我们拥有最优秀的合作伙伴,他们一同遵守UTCFS的价值观、培训及对透明度的要求。他们亦明白忠诚的客户对我们的重要性。”UTCFS是UTC大家庭的一份子。

韦保罗表示,UTC既然选择进入安防领域,就将长期致力于该领域的发展。他坚定地说,“我们要让合作伙伴感觉到他们不仅是在与一个值得信赖的公司做生意;而且是与一个拥有一系列价值与文化的伙伴合作做生意;同时,我们还要让他们了解到,UTC的价值与文化是与道德规范、环境保护和安全相结合的。我们所做的一切,不光是为了我们的业务,而且也是为了整个社会的发展。”

在韦保罗坚定的信念和UTC清晰的企业理念指导下,我们相信,未来,UTC Fire & Security在中国及亚洲其它市场的成长将会越来越快。

来源:http://china.asmag.com/feature/feature.php?id=1663

作者/文/刘爱华 2006-11-14

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