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张新房的博客 - 新型智慧城市

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谈谈集成商能往哪些方向拓展  

2014-11-11 15:19:05|  分类: <安防经理> |  标签: |举报 |字号 订阅

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2014-11-05 郑小君 安全管理

总的来说,集成商可以往三个方向拓展。

1、向运维保障服务拓展

安防项目的后期维保和日常运维日益得到用户重视,行业中也一直在探索推动运维新业务的拓展。对于集成商来说,它们在承接项目时往往也会提供一定时间段的售后服务,因此,运维保障服务会是集成商业务拓展一个比较容易突破的切入点。

成都三泰电子实业股份有限公司产品经理郑小华指出,对于服务体系相对完善的集成商来说,凭借其完善的服务网络及人员本地化的优势,能突出地体现边际成本递减的效应,极大降低人力成本。

一个项目建设完成之后,在系统使用过程中,随着甲方工作流程的改动,也会有一些二次开发或是定制开发的需求。因此,富盛科技韩奕表示,对于具备一定软件研发能力的集成商来说,切入运营服务市场后,还可以针对用户后期可能衍生出一些增值性的研发需求或是定向开发需求做很多工作,这也能形成一定的收益。

不过,因为单点维保服务的收益普遍不高,维保业绩收入的高低在很大程度上取决于维护点的数量。同时,用户为服务付费的意识还不够强,所以现阶段集成商期望通过运维保障服务来形成比较可观的业绩收入增长还不太现实。

富盛科技韩奕指出,维护保障服务的提供与集成商在当地的基础设施建设有很大的关系,包括维修网点的布置、人员的布置、备品备件以及软件调测等方面的配置。如果基础设施配置满足不了当地用户的需求,项目就没法做;如果只是针对某一个子项目的维护量,基础设施的配置和项目承接的价格能不能形成有效的消费比,也是一个问题。

用户的意识观念也限制了集成商在运维保障业务上的盈利。可视通李昭辉就介绍到,在国内用户的观念里面,花钱建成系统以后,享受维保服务是理所当然的,不再愿意为服务另外付费。这就需要进一步加强市场培养,转变用户的意识。

就运维保障服务的拓展对集成商总体业绩的意义,三宏科技万洪斌、讯美电子辜洪斌以及佳都新太张进飞发表了不一样的看法,他们认为,虽然运维保障服务能形成一定的业绩收入,但是对于集成商整体业绩的增长来说,意义并不是特别大。万洪斌指出,运维保障服务形成的业绩收入在集成商总体业绩中的占比很小,能维持售后服务部门人员的费用就不错了。运维保障服务对于集成商而言,只是本企业对自身项目的一个服务部门,更大的意义在于维护企业的信誉和形象。

讯美电子辜洪斌表示,就目前来看,安防项目的“运维保障服务”仍然属于人力密集型低利润的业务,从长期维护客户资源从而榨取一定附加值的角度来看有一定的价值,但这还并不能成为安防集成商的主要业绩支撑点,可以适当切入作为一定的业绩补充但没有必要深入,除非要做企业转型。

佳都新太张进飞分析到,现在大型项目都采用BT模式建设,运维已经包括在项目中,不可能再另外付费;如果是非BT项目,运维可能每年按一定比例收取服务费,这个比例各地有各自的规定,不会很高。所以集成商指望在运维服务这块产生很大的业务额,甚至出现一个蓝海,是有难度的。

2、向设备制造拓展

集成商由于长期耕耘在安防系统建设的第一线,其对安防产品的理解可能会更贴近用户的需求。因此,在集成环节竞争越来越激烈,利润越来越薄弱的情况下,一些集成商开始反向介入安防产品制造环节。不过,因为当前安防产品已经非常成熟,且产品制造并非集成商所擅长,集成商要向设备制造拓展也面临着不少障碍。

三宏科技万洪斌指出,集成商介入产品制造环节面临障碍主要体现在三个方面:一、管理模式不同,两者接合度小;二、销售方式和客户群体不同;三、企业既生产又安装的产品,本地同行企业就不敢用了,因为会引起恶性竞争。

讯美电子辜洪斌进一步表示,硬件产品生产制造的准入门槛是较高的,不仅仅是在资金投入方面,没有长时间的技术积累,产品的市场培育及口碑建立不到位。同时,来自传统安防产品制造大鳄们的市场挤压也是摆在这些欲转型集成商面前的重要课题。另外,一个项目实施型企业如何适应和掌握生产型企业的管理模式和运营手段也是一个必须突破的难点。

可见,集成商要走向产品制造也是不容易的,尤其是在前端摄像机这类基础设备的开发和制造上,毕竟国内的一线品牌,这么多年一直致力于渠道开发和建设,包括自身的销售渠道、外界的二级销售渠道,目前市场分级已经非常明确,各自的市场占有率也基本难以动摇。集成商投入大量资金进行产品研发,建立相应的销售队伍以及销售渠道,风险极大,很难在短期内取得显著的经济收益。但是,对于一些有深厚行业积累的集成商来说,适时推出一些行业专用的定制化产品,却是非常可取的。

佳都新太张进飞就表示,集成商做同质化的产品肯定是做不过传统的产品制造巨头,但是可以做一些差异化的产品,比如针对某个特定领域的集成设备或是具备一些特殊功能的产品,像哨兵执勤等。

一直在金融安防行业深耕的浩云,也在金融安防专用设备制造这块取得了很大的成功。目前浩云针对金融安防行业的定制化产品很多,比如专门针对金融行业的门禁系统、IP语音对讲系统、用于自助银行ATM机的预警设备(如果有人在ATM机上贴条,或是安装假的读卡器能够马上报警)、针对银行现金柜员交易过程中的客户人脸捕获系统等等,都在金融行业得到广泛应用。龙中胜介绍到,浩云推出的这些产品之所以能够获得成功,最关键的一点就是浩云在金融安防行业深耕多年,对用户的需求非常了解,能够做出满足用户需求的差异化、行业化、定制化的产品。而这一点恰恰是很多期望转向产品制造的安防集成商的一大瓶颈。

可以说,在集成行业竞争日渐白热化的背景下,集成商将眼光转向行业化的产品制造是比较明智的,但前提是集成商必须要对自己所涉及的行业有充分的了解,推出的产品要确确实实能够满足用户的需求。而一些有很深的行业积累,但是资金实力不强的集成商,也可以选择贴牌或是联合研发生产的模式,这样投入成本会大大降低,可操作性和可控性会更强。

3、基于视频的非安防应用

早期,视频监控系统的建设都是基于安防、安保用途的,但是随着安防行业IP化、IT化的发展,视频监控系统除了传统的安全防护作用外,开始越来越多地用于企业内部管理,以及为其业务服务。比如生产企业的过程管理、银行服务流程的监管、保险公司的远程定损等等。这种基于安防系统(尤其视频)实现更多的非安防应用的需求非常大,这对集成商拓展新的业务领域也形成了一定的机会空间。

特别是在一些大型安防联网集成项目中,由于整个联网系统平台集中整合了大量的安防信息资源(音视频、报警、控制信令等),这在无形间就形成了一个安防大数据基础平台,如何更加合理、有效的利用这个大数据平台已经变成了很多用户的强烈需求。例如银行的大额远程授权管理、业务操作规范监督、文明服务监督与环境监控、安全生产管理及合规监督等业务均需要依托这些安防数据来进行。讯美电子辜洪斌就表示,这会是一个很好的业务拓展增长点,如善加利用会开辟出不少新的业务市场空间。

三宏科技万洪斌也指出,安防系统(尤其视频)属于物联网前端的一个采集子系统,为后端的大数据应用提供数据信息,在商场、工厂、景区等区域用于展示企业形象或用于可视化管理,都能取得较好的效果。同时,视频监控系统也可作为企业信息化的一部分,安防企业可以和做企业信息化的软件开发商合作,切入非安防应用。

浩云龙中胜则列举了部分金融行业的应用案例。比如,银行超过一定额度的敏感交易,都需要和视频系统进行主动关联;银行稽核人员通过视频就可以实时远程查看柜员在交易过程中有没有违规行为;通过视频系统实现远程授权等等。

不过,集成商要实现安防系统的非安防应用,必须基于一个前提,就是集成商需要有较强的软件研发能力,否则无法实现安防系统为用户的业务系统或是内部管理系统服务。此外,尽管这些非安防应用能够进一步提升安防系统的价值,但需要明确的是,安防系统最本职的工作还是安全防护,只有在做好了本职工作的情况下,才能进一步考虑拓展一些非安防的应用。

转型有风险,企业需谨慎!

在前文中,我们分析了集成商拓展的几个方向,这些方向能够为利润日益稀薄的集成商提供新的“养分”,但同时面临的风险也非常大,一个不留神,不仅新的业务没有成功拓展开,整个公司都会陷入困境。因此,根据自身实际情况,选择合适的拓展方向,将风险控制在最小范围内就显得尤为重要。

富盛科技韩奕指出,集成商在选择拓展方向时,首先需要明确自己在行业中的定位,然后根据自己的业务范围、业务的种类,包括主要用户和次要用户的市场细分,来确定以哪一个切入点去深化做一些事情。比如售后服务工作的加强,包括二次开发、二次整合能力的强化等,来摸一下市场的底,来冲击一下市场的响应,看在这个主攻行业里面这种深层次的服务提升会对公司带来一些什么样的契机,或是用户的接受度能有多少,来判定怎么样去适应或是调整业务结构。

佳都新太张进飞也认为,集成商在确定拓展方向时,应综合考虑自己对市场方向的认知以及自身所拥有的资源。比如之前主要是做工程的,那可以拓展到做服务,做运维外包或工程外包;如果在软件联网平台方面已经有了一定积累,可以转向做应用软件;如果研发能力很强,可以转向纵深业务的挖掘,做更深层的解决方案。

对于任何企业的发展,离不开两个方面的支持,即“财”和“人”,这在安防集成商拓展业务时也不例外。讯美电子辜洪斌主要从这两个方面分析了集成商如何选择合适的拓展方向。(1)“财”是指企业的资金或资本实力,无论想要如何拓展,一定的资金投入是必须的,只是如何善用这个“财”就是一门学问了,无论财力的多寡都一定要坚持做到不冒进、不盲从,一定要把钱投到自身擅长的领域。例如在资金比较雄厚的情况下,涉足安防软件系统平台的研发或者特色安防硬件产品的开发生产都是较为不错的选择;在资金实力不是很强的情况下,则可涉足承接一些安防设备代理或向用户提供安保运维服务等。(2)在“人”方面,则是要根据企业中的人员构成情况(主要商务、技术、管理的核心人员构成)综合评估企业的实际能力范围,以便选择选择最合适的发展方向。如企业中人员构成是商务能力偏强的则适合向设备代理方向拓展;人员构成是工程技术实施能力偏强的则适合向提供多元化的运维服务方向拓展;人员构成是技术研发能力偏强的则适合向安防软、硬件系统平台开发方向拓展等等。当然上述判断同时也必须结合企业的“财”力情况来做综合评估,不能一概而论。在有一定资金作为后盾的情况下,先确定拓展方向再重新梳理构架企业人员构成的“倒推”模式也是可行的。
当前,一些集成商看到别人向什么业务发展做得很成功,也不考虑自己的实际情况就盲目跟进,自身在该领域可能并无任何优势或是经验,这就极有可能导致企业走向灭亡。因此,集成商在选择业务拓展方向时一定要谨慎,既需要充分了解市场,也需要充分了解自己,只有在充分了解了两者的基础上,再参考和借鉴其他企业的成功经验,才更有可能找到通往成功的大道。

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