注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

张新房的博客 - AI+安防

AI+Security , www.zhangxinfang.com

 
 
 
 
 

日志

 
 
关于我

关注大安防、大智慧、大城市、互联网+,本站永久域名www.zhangxinfang.com,邮箱1@zhangxinfang.com

网易考拉推荐

集成商的未来在哪里?  

2014-11-11 15:09:48|  分类: SI |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

2014-11-04 郑小君 安全管理

安防行业的竞争越来越激烈,这不仅仅体现在设备厂商之间的竞争,在集成商环节也是如此。特别是现在越来越多一线厂商开始切入甲方市场,对传统集成商造成了极大的冲击。通过赚取产品差价以及工程业务获利的传统盈利模式已经缺乏成长空间,利润呈现非常明显的下滑趋势。但跳出传统安防的思维路径,通过拓展自己的业务类型,优秀集成商仍然有许多发展的机会空间。

集成商利润下滑趋势越来越明显

早期,安防集成商的日子是比较好过的,基本上坐在家里就有项目找上门,既可以在设备上赚取差价,也能在工程业务上获利,利润可观。不过,随着市场环境的变化,集成商面临的竞争压力越来越大,一个项目招标,数十家企业蜂拥而来,加之部分设备厂商开始介入集成市场,集成商传统的盈利模式已经步履维艰,利润下滑的趋势越来越明显。

集成商的利润之所以越来越低,原因是多方面的。首先,在以往的项目建设中,产品设备往往也是由集成商向设备厂商采购,然后卖给用户,从而在中间赚取不菲的差价。但是随着市场信息越来越透明,越来越多的甲方也开始倾向于采用找设备厂商进行集中统一采购的模式,尤其是一些由政府或是国有企业发起的大项目,设备这块都是进行单独招标,这样一来作为集成项目中很大一块利润源头的硬件销售利润空间被严重压缩。

其次,除了集成商之间竞争激烈外,部分一线品牌厂商开始深度介入用户市场,直接与最终用户对接,不仅为用户提供产品设备,甚至以整体解决方案的模式直接介入集成环节。因为设备厂商在设备成本上占有绝对的优势,对集成商造成了很大的冲击。事实上,除了设备厂商之外,运营商也开始“入侵”集成市场,运营商凭借网络资源及本地人脉关系等方面的优势,对集成商的冲击也不容忽视。设备厂商、运营商的介入打破了安防行业原有的产业生态链,压缩了集成商可预期的利润空间,这已成为影响集成商利润下滑的主要因素之一。

第三,安防行业的集成费用计算不规范。早期的安防集成项目,因为集成商在设备环节有利可图,所以在项目集成费用这块的算法并不规范,没有具体到设备费怎么算,调试费怎么算,人工费怎么算,维护费怎么算,笼统地计算集成费用占到整个工程费用的8%—15%左右,但是近年来,甲方在设备这块开始单独招标,集成商在设备这块已经无利可图,但是集成费用的计算方式却仍然没有变化。广州市浩云安防科技股份有限公司总工程师龙中胜介绍到,其实安防行业很早就出台了集成费用方面的标准,叫做GA/T70-2004(安全防范工程费用预算编制办法),但是这个标准一直没有得到普遍执行。行业这种不规范的行为,也对集成商的盈利造成了一定的影响。

当然,国家对新建项目的控制趋紧、员工工资水平上涨造成的施工成本提高、甲方过度追求低成本等因素,也在一定程度上影响了集成商的整体业绩。不过,除了一系列的外部因素之外,集成商利润下滑也有自身的因素。常规集成项目的技术门槛较低,竞争激烈,在技术层面无法拉开距离时各集成商就只能选择打价格战。而事实上,我们了解到,目前业绩情况较好的集成商往往就是那些拥有核心技术竞争力,并不断依托自身优势进行业务拓展的企业。

集成商面临着其他多重压力

除了面对利润下滑的压力之外,集成商还面临着人才流失严重、技术更新换代、用户要求越来越高、资金短缺等方面的压力。

人才是第一生产力,企业的生存、发展都离不开人才队伍的支撑,但是安防集成行业目前的实际情况是人才流失严重,人储备不足。一方面愿意从事安防集成的年轻人越来越少,导致人才方面青黄不接;另一方面,原有的优秀人才开始转向电商、网络、通信等行业。

从技术的角度来说,对新技术的消化应用能力是各家集成商必须周期面对的竞争压力,尤其是在技术更新换代越来越快的情况下,这种压力也越来越大。这种竞争压力主要是社会科技进步带来的,要求集成商眼界开阔,嗅觉灵敏,与时俱进。当然一旦企业在新技术上有所突破,将会获得更多的商机和更强的竞争力。

从资金方面来说,越来越多的项目都开始采用BT/BOT的模式进行建设,集成商不仅需要垫资,资金回笼的周期也会非常长,这就对集成商的资金流和风险管控能力提出了非常高的要求。资金匮乏的集成商,基本上就无缘这类项目。
针对集成商面临的竞争压力问题,讯美电子科技有限公司技术服务中心总监辜洪斌从市场和需求的角度进行了深入的分析。(1)目前市场对安防集成项目的科技含量、技术水准要求越来越高,同时也就对集成商自身的技术实力要求日益提高,要求集成商不仅要具备系统设计、选型、调试、部署的基本能力,甚至还需要具备一定软、硬件定制研发能力才能胜任;(2)近几年来市场及用户不仅对集成项目的技术要求有所提高,同时对项目的实施管理、技术支持、培训、售后服务等各方面都提出了更高的要求,因此如何有效提升对大型集成类项目的管理水平,建立高效、科学的管理手段,就成为摆在每个安防集成商面前的一项重要课题。

BT/BOT建设模式下,有钱才能当玩家

目前,在平安城市、交通等领域单一项目的规模越来越大,建设方为了缓解自身的资金压力,越来越多的开始采用BT或BOT模式进行建设。这种模式对承建商的资金和抗风险能力要求非常高,项目排他性很强,因此实力雄厚的大型集成商非常乐意参与这类项目,但是对一些资金实力不强的中小集成商来说,面对这类项目只能望而兴叹。

目前采用BT或BOT模式建设的安防项目通常都有项目规模大、时间周期长等特点,它对集成商自身的资金或融资实力以及运营管理能力均提出了很高的要求。由于采用的是垫资形式进行项目建设且投资回报的时间周期较传统模式更长,风险更大,因此,讯美电子辜洪斌指出,BT/BOT建设模式对规模较小和实力较弱的集成商的冲击和影响是最大的。

采用BT/BOT模式,前期需要大量垫付资金,一般情况下集成商是无法独立承担的,需要向银行或是金融机构贷款,但无论是借贷、信贷还是抵押贷款,银行利率都非常高。富盛科技股份有限公司总体设计部经理韩奕表示,在偿还资金的压力下还要保障合理的利润非常难。

另外,采用BT/BOT模式的,多是政府共建类项目,如果在项目期出现领导班子重组等情况,对于资金回收也会有一定的风险。

佳都新太科技股份有限公司技术总监张进飞进一步补充到,BT/BOT模式对于集成商的压力还体现在售后维保环节。采用这种模式建设的项目,往往都会要求有五年左右的维护期,维护期内设备坏了或是系统出现问题都是集成商的责任,不仅仅集成商要进行维护和更换,还有可能影响到交付,以及尾款的回收。

除了对集成商企业的影响之外,BT/BOT模式对整个集成商行业的发展也会产生影响。北京可视通电子技术有限责任公司销售部经理李昭辉指出,BT/BOT模式因为要求承建商有足够的资金实力,所以这类项目就变成了谁钱多谁就能做,资金成为了能否承接项目的门槛,而不是谁有技术,谁的方案优秀谁才能做。长期来看,这并不利于整个行业的发展,会降低整个行业的技术含量。烟台三宏科技有限公司技术部经理万洪斌也表示认同。采用BT或BOT的模式进行建设,将使得竞争点由专业技术能力转向资本,从而导致大企业发展越来越快,小企业大批转行或倒闭。

尽管BT/BOT模式会对企业以及行业造成一些消极的影响,但也不能对其全盘否定,存在即合理。只是在面对这类项目时,集成商还是要更为谨慎,充分考虑自身的资金实力,以及项目所面临的风险和投资回报率。从另一方面来说,面对越来越多的BT/BOT项目,集成商加强自身的资金实力才是根本的解决之道。

软件研发将是集成商竞争的关键

安防行业一直存在重硬轻软的现象,将更多的注意力和财力都放在了硬件设备上,忽略了软件的重要性。不过,随着安防行业网络化的普及,以及安防系统越来越多地与行业业务系统结合,当前应用软件系统的价值也越来越大,并开始直接在项目中形成良好的销售业绩和利润。

作为集成商,在产品设备以及网络层面并不具备话语权,唯一的优势就是集成经验,但这并不能构成集成商的核心价值。参与本专题的不少集成商均指出,在各行各业完成视频的点位建设,越来越重视视频怎么用的情况下,软件研发能力才是集成商的核心竞争力。上海高诚智能科技有限公司技术部经理韩国宏就表示,“私人定制”类的应用软件更贴近项目的需求。集成商在这方面投入人力物力越早,积累越多,对建设方吸引力越大,竞争优势就很明显。

不过,集成商期望在软件上投入来形成竞争力也会面临不少障碍,比如研发团队的建立、研发成本的投入、对用户需求的理解能力等等。富盛科技韩奕指出,做软件首先要看公司实力,因为研发成本投入非常大,虽然现在有模块化的设计和模块化的结构,但这只适用于一些通用功能,用户应用的变换性非常强,还是有大量的定制模块需要去开发。同时,不同行业业务流程、管理流程都不一样,需求也不一样,针对单一行业开发的软件,它的可拓展性、通用性不强,在一个行业成功了也很难复制到其他行业,这就有可能造成投入成本和产出不成正比。

除了投入成本过高,投入与产出可能不成正比之外,讯美电子辜洪斌表示,如何总结行业用户的需求,并将用户的需求转化为符合用户使用习惯的应用平台,对擅长工程项目实施管理而非软件研发管理的集成商而言,也是非常大的挑战。业务需求的收集、研究、应用转化、市场磨合、持续改进等都需要很长的时间,能最终坚持下来并获得成功的企业并不是太多。

佳都新太张进飞也认为,应用软件要好用,就必须深入了解行业的各个层面,扎根到用户的业务上去,培养一些专业人才进行长时间的研究,这对一些原来只是做集成不重视业务的集成商来讲,压力有点大。此外,虽然目前行业内对软件的价值有了一定的认可,但是对于软件的经济投入力度还是不能与硬件相提并论,一个项目中,用户可能花几百万买设备不会觉得贵,但是花几百万买软件就会觉得贵了。

尽管不少企业都认为软件研发能力是集成商不可或缺的核心能力,但是从上述分析中,我们也可以看出集成商自主进行软件研发的风险也不容小觑。而且除开这些风险不说,软件从投入到形成真正有战斗力的产出,需要一定时间的积累和沉淀,如可视通李昭辉所说,此前没有在软件方面进行投入的集成商,现在才开始考虑,在时间上也来不及了。对于自身实力无力承担软件研发风险以及有心自主研发但是已经输在了起跑线上的集成商,三宏科技万洪斌指出了另一条“明路”,将软件委托给专业的软件企业进行开发,比如具有高校背景或软件人才成本优势的科研院所等。

原创文章,独立客观
有看点,有深度,有前瞻
更多麻辣犀利文章即将和大家分享

集成商的未来在哪里? - 张新房 - 张新房的博客

 

  评论这张
 
阅读(189)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017