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杨勇:三星为何取消总代?   

2014-08-14 21:02:32|  分类: <安防经理> |  标签: |举报 |字号 订阅

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2014-08-14 杨勇 安全&管理

大约在十年前,三星调整了在中国大陆市场的安防销售体系,先是终止了深圳进口贸易型代理商合作关系,转而与广州伟昊签订全国总代,并在全国各省区密集建立省区经销商群体,并由总代派出各省区营销团队,快速形成了密集的销售体系,从而推动了三星安防产品业务的快速成长。

十年之后,三星与伟昊的总代合作关系结束,三星开始了自己管理中国各省区经销商体系的新模式,并为此构建了一百多人的营销团队。三星为什么与伟昊结束总代合作关系?这是业界不少企业负责人比较关心的话题。与其关注三星和伟昊博弈于总代体系的主导权与利益,我们不如从产业的大趋势来看其中的必然。过去十年,伟昊以正规化的总代营销团队,深入省区市场,极大地推动了三星安防业务的成长,同时伟昊也获得了不菲的收益。但随着产业竞争的加剧,依附于产品环节的利润空间下滑明显,这对长渠道模式的总代营销体系压力特别大。从市场需求来看,行业用户和项目甲方,包括集成商越来越希望与厂商直接面对面,同行企业的行业团队纷纷冲到一线拓展,随机灵活地应对市场需求,这种情况下三星坐不住了,也因此三星的营销团队早已直接冲到了一线。当三星有了自己的一班人马后,伟昊的团队就似乎有些多余。

因此,三星选择与伟昊的总代合作停止,与其说是双方没有谈拢新一年的合作条款,不如说是三星试图改变经营十年之久的长渠道(总代)营销模式,这是一种营销变革。不过,绝大多数以产品为核心的外企是不太愿意尝试进一步扁平化的渠道模式的,当然以系统方案集成为核心模式的安防外企早就直接顶到一线市场的除外。

所以,三星安防不是简单地在改变渠道,因为它还在改变产品构成。例如,三星宣称要加大系统软件平台和解决方案的研发,且要针对细分行业推出相关的行业解决方案;同时三星还在加大民用安防产品推出力度,从更广的角度看,三星还在密集地部署智慧家居方面的产品线和平台系统,且与国际上的一些大品牌企业联合推动智慧家居的标准协议建设;而大约两年前,三星还在中国成立了一个系统集成公司。

所以,从大视角来分析,三星改变其渠道结构可能用意更深远。不过,三星改变原来的长渠道模式,在新时期的中国安防市场上,也会面临诸多的困难。例如,三星如何自主管理和经营区域安防营销体系?如何推动行业市场的系统解决方案?三星能否在中国市场与本土优秀企业近距离PK?包括三星能否建立一支强大的专业营销团队都是值得观察。关键点在于,三星的研发团队能否推出切合中国市场需求的软件系统和应用功能?

当年三星眼巴巴地看着中国安防市场上DVR这块诱人的蛋糕,韩国的研发团队却不给力,这是有历史记忆的。这也是诸多国际安防产品企业的软肋。所以,三星安防,且行且珍惜。倒是广州伟昊有成熟的营销体系,一旦有恰当的品牌产品导入即可运转起来(据悉已同某品牌确定了合作关系)。当然,伟昊也要清醒地面对并解决新品牌、新时期、新竞争背景下的总代自我变革问题。

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