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张新房的博客 - 新型智慧城市

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五年后的IT渠道,安防同行参考   

2014-09-06 22:39:34|  分类: 市场|销售|管理| |  标签: |举报 |字号 订阅

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2014-09-03 张戈 商业伙伴 
  
五年后的渠道商长什么样?

我们进行一次大胆的猜想,五年后,“集成”一词将被人忘记,思科、IBM这些公司依然存在,但不再是渠道商主要的合作伙伴。BAT(百度、阿里巴巴、腾讯)在IT产业链中主导话语权,制定渠道规则,顶级方案商生存的根本在行业应用运营,中小集成商将转型服务商。 

中小集成商向服务转型 五年前,云计算概念刚开始被接受,但当时已经有人提出,云计算是在革传统IT渠道商的命,渠道商将因此失去价值,但五年过去了渠道商还是渠道商,还没有看到有哪家渠道商因为云计算而掉队。 而五年之后,情况可能会大不一样,云计算不再是渠道商的一项业务,其在改变了渠道商的商业模式,在新商业模式中,IT方案商必须重新寻找自己的定位。 

首先来看CSS市场(Commercial SMB SOHO,CSS),云计算产业链走向成熟,百度、腾讯等公司借助资本的力量,将与大大小小的房地产商建立了合作关系,推出各种智能写字楼,在IT方面,用户可实现“拎包入住”。 中小集成商可能会因此“失业”,因为中小企业用户建设IT系统的首选不再是找集成商,他们不再操心选择什么品牌的交换机、服务器,不再关心如何建设自己ERP、OA系统。用户只需要购买几台电脑,通过百度这样的公司购买各种IT应用的云服务。 在此模式下,渠道商向电商转型其实都没太大必要,因为用户购买的是服务授权,而不是产品。向服务转型则可能成为传统中小集成商的必由之路。可以想象一下,互联网公司开始一片片地跑马圈地,一栋栋写字楼被其包下,但他们又不可能为每个用户提供现场服务。比较可行的方式是,划地为王,在每个区域招募服务渠道商,你负责中关村一街到三街,我负责海淀黄庄到知春路,这要你服务标准能达标,服务成本够低。 

 顶级方案商转型行业运营商 再来看一下,国内顶级行业方案可能的发展路径。通常国内顶级行业方案商都有详细的企业发展规划,例如五年之内营销规模超百亿,或服务业务比例超过50%等。我们相信,这些目标并不难完成,而且2~3年内就可能提前实现。因为目前我国云计算基础设施还相对薄弱,1995年,IEEE以及正式批准百兆交换机标准,20年过去了,纯百兆交换机仍在大规模使用。因此,云计算商业模式成熟之前,还必然有一拨IT基础设施投资高峰,一次设备更新换代,方案商的业绩增长也在可预期中。 

但之后呢?行业用户发现租用云资源比投资几百万,上千万元自建数据中心更划算,方案商的硬件集成收入也会因此大幅度下滑,百亿方案商很可能只是昙花一现。 在此背景下,顶级方案商出路如何?其很可能借助多年来的行业积累,与互联网公司进行硬件平台级的合作,转型行业应用运营商。例如,东华软件、神州信息、宇信易诚先后都在自建数据中心,开展村镇银行云服务,未来唯一的不同之处是,这些方案商将不再自建数据中心,改与百度合作,而百度也将建立一个类似面向行业用户的“APP商店”。 当然,还有一种渠道业务模式,互联网公司的数据中心也依然需要供货商,依然需要服务商。

三年前,IT厂商向互联网公司供货,渠道商一台服务器一年的安装服务费是400元,一个机柜18台服务器,服务费7200元,一笔不错的买卖,每家渠道商也都可以安排驻场工程师。三年后,一台服务器的安装服务费降到50元,显然不够一个专职的驻场工程师的开销。可以想象,针对某一互联网巨头的服务平台商已经具备了生存空间,不管是华为,还是浪潮、联想,都统一由一家服务商进行服务。有志转型于此的渠道商,从现在就开始准备吧,少招几个销售经理,多招几名工程师。
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