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转换思路,珠三角安企仍可链接上下游  

2015-03-15 22:20:36|  分类: <安防经理> |  标签: |举报 |字号 订阅

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2015-02-27 编辑部 安全管理 安全管理

2015珠三角安防企业发展研讨会上,来自深圳、广州的安企高管各抒已见,纷纷为今后的出路出谋划策,我们来听听他们怎么说。(文章来源:安全管理微信号anquan-guanli)

利用自身优势为珠三角企业提供模块化服务

深圳市海视景技术有限公司 技术总监 王刚

13年底到14年,珠三角的安防企业或多或少都遇到非常多的实际困难,从人工成本的上升,最终市场上单价的竞争,每年销量没有太大的变化,但是年终看报表的时候就会发现利润率在急速下降。市场份额在向大企业集中,大企业有规模优势,研发优势,最终的后果将是硬件产品以不赚钱的模式运行,这从以前DVR的洗牌就能看到。

在这种情况下,珠三角一些体量非常小的微型企业接下来究竟该做什么?或许可以为珠三角厂商提供模块化服务入手。以海视景为例,海视景一直从事研发相关工作,在制造环节也积累了深厚的经验,可以为珠三角的安防厂商提供一些模块化、标准件的东西,珠三角的厂商不需要在这块投入太多,可以集中精力做制造。

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深圳市海视景技术有限公司 技术总监 王刚

找准定位,就能生存下去

深圳市中瀛鑫科技股份有限公司 市场总监 吴勇华

中瀛鑫一开始是做网络高清摄像机,最开始想做渠道,但发现渠道越来越难走,大的厂商有规模,渠道布建很迅速,中小企业有价格优势。这个时候要进入渠道会很难,因此,我们的研发核心就放在了软件平台上,同时做项目。我们规划两条腿走路,一个是用项目带动整体业绩,同时带动产品;另外以现金流的形式继续做渠道的产品。不过,因为公司追求的利润较高,渠道这块一直走得不好,但是因为做项目整个业绩上来了,在资本市场也有了一些起色。

事实上,产业的每一波浪潮下都会死掉不少企业,但也会产生不少机会,关键是要找准企业自己的定位。比如广州某企业,它规模化销售的根基就是做出口退税,产品可以不赚钱,退税就可以了,所以它是以成本价去卖,退税就行。还有深圳几家生产管控做得很好的企业,以前是做自己的品牌,但现在专门给霍尼韦尔等企业代工,不做品牌了,这未尝不是一种方式。每家企业结合自己的优势,找准自己的定位,只要做出自己的特色,还是会有自己的市场。

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深圳市中瀛鑫科技股份有限公司 市场总监 吴勇华

只要产品和服务能跟上,

集成商与珠三角厂商也有合作机会

佳都新太科技股份有限公司 技术总监 张进飞

佳都新太也有摄像机产品线,但这不是我们的重点,因为在市场上打不过海康、大华,我们的核心价值在软件上。以佳都新太来说,我们做的大部分都是BT项目,BT项目产品的选择上我们有话语权,毕竟钱是我们出的。因此,我们与珠三角的厂商是有合作潜力的,只要厂商提供的产品有品质保障,能提供五年的品质保证,服务能跟上。
从行业包括经销体系来讲,我们不会几十个行业什么都做,我们还是专注于平安城市、轨道交通等行业,我们给自己的定位是解决方案提供商。从这个角度来讲,我们可以整合厂商、工程商的资源,但核心的智能分析、行业软件和后期的运维服务由我们来提供,大家形成互补。这几年佳都新太也整合了好几家公司,包括深圳的天盈隆和新疆的健讯科技,预计今年上半年还会整合一家在市场、营销渠道或是团队方面有互补性的企业。我对深圳的企业了解不多,如果有在平安城市或是轨道交通智能方面与我们有互补性的企业,欢迎大家与我们联系。

在产业技术这块,目前核心大的摄像机厂商主要集中在浙江一带,珠三角的企业并不占优,从广东省来看,可能新兴的移动互联、数字医疗、3D打印、汽车等产业才是我们的优势。因此,珠三角的企业要转型,应该做海康、大华不做的领域,比如邱教授做的监所红外对射产品等。其实,我们现在不应该叫自己安防企业,而是视频相关产品和服务的提供商,因为视频并不局限于安防,可以用在任何需要交互式控制的领域,比如娱乐、游戏等等。因此,我认为我们与车、医疗或是其他传统行业进行整合也会是非常好的出路。现在很多移动互联网厂商已经在暗暗布局,只是我们不知道他们在布局什么东西,在我们脑袋还挤在安防产业时,人家已经在创造新的产业链和生态环境了,这是值得大家关注的。在互联网领域,深圳很多企业是走在前面的,这些互联网公司的思路很广泛。此外,深圳的加工厂比较多,主要优势集中在产品质量控制或性价比等方面,缺的是怎么把产品用好。我们做安防轨道交通,更关注安防在轨道交通领域怎么用,还有其他领域,比如交通、娱乐,他们怎么用视频技术?从这个角度去思考我认为也是一个方向。

在组织架构和人才团队方面,佳都新太未来要发展壮大,肯定需要在整个产业链上去整合优秀的团队,并且通过企业之间的文化融合,逐渐把团队优质的东西整合到一起。我觉得未来珠三角领域会有好几家这样的大公司出现。广东去年刚结束了慧眼工程,广州也刚刚做了高清升级,接下来几年会是一个真空期,大家可以趁这段时间仔细想想企业的生存和发展问题。

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佳都新太科技股份有限公司 技术总监 张进飞

做别人做不了的产品

广州天网安防科技有限公司 总经理 邱亮南

我们目前做的主动红外探测是一个比较小众的产品,只有少数几家能做,别人做不出来。而在这几家企业中,我们主要做高端市场,像博物馆、监狱、军队等,其他几家主要做民用市场,所以竞争并不激烈。我们的产品品质较好,在几个省的监狱招投标中都是获得单一货源采购的产品,包括海康做的监狱项目也要购买我们的产品。这主要是因为这块市场的体量比较小,巨头们看不上。

我觉得目前安防行业确实需要整合,在同质化生产的情况下,没有一定的量是很难做的。从我们公司来说,也希望跟一些企业进行整合以更好地发展。

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广州天网安防科技有限公司 总经理 邱亮南

资源整合,主攻巨头之外的市场

深圳铭维安科技有限公司 总经理 江新文

我们做摄像机,结果发现卖不动,最终决定做一些比较偏门的、很多企业没有的产品。结合我们在生产制造方面的优势,以及上海等省市的合作伙伴在销售方面的优势,我们整合了相关资源,这是小微企业的另类生存模式。正面与大企业抢市场风险比较大,只有往传统以外的市场做一些延伸,才能更好地生存下去。

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深圳铭维安科技有限公司 总经理 江新文

加强内功修炼是关键

深圳市科地通信技术有限公司 营销中心总经理 龚文举

我们公司是做POE交换机的,也是一家小微企业。目前,POE市场的竞争还没有那么激烈,可能也是大企业没有看上这块市场。当然,我们也担心大企业会杀进这个市场,不过想想他们杀进来也没太大关系,只会对我们安防这个板块的业务造成冲击,而我们的产品还可以在无线行业用,即使把我们从安防市场赶出去了,我们在无线市场还可以生存。

从本质上来说,一家企业一定要有自己独到的东西,打铁还需自己硬,包括深圳一些企业遇到的很多问题,归根结底更多的还是自身的原因,不能全怪外部环境,自己还需更加努力。以去年我们在新加坡做的一个项目为例,这个项目要用大概一万台交换机,就是因为我们拥有一个200米POE传输的技术,最终我们和新加坡的合作伙伴一起把这个项目拿了下来。

将来我们也会调整自己的节奏,考虑怎么做到规模化,修炼好内功,当别人整合我们时,我们一定要有能被整合的东西,有人家看得上的东西。

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深圳市科地通信技术有限公司 营销中心总经理 龚文举

“两个烂苹果”放在一起可能坏掉一筐的好苹果

深圳市佳信捷技术股份有限公司 总经理 王强

深圳的安防企业只有加工制造的优势,以前还有人力成本的优势,现在人力成本的优势也没有了。加工制造如果不去改变,未来将没路可走,2015年肯定有50%的企业活不下去,这是毋容置疑的。其实,现在深圳大部分企业都只有喘气的份了,整个安防生态链是要生生不了,要死死不了。

要去改变目前安防行业的整体现状已经不可能,反观手机行业,电器行业,设备制造环节最后剩下的企业都是屈指可数,安防行业未来的发展肯定也是这样。在这种情况下我不建议同行继续盲目地扩张做大,而是应该尽量将自己的体量做小,获得生存的机会。就像一棵大树在冬天时也需要裁剪一下枝叶,不然一场大雪可能就把主干压垮了。先生存下来,再看会不会有第二个春天,这个春天可能是有企业收购你,也有可能是遇上一些好的机遇,捡到一部“葵花宝典”,演练出无敌神功。

大家要想整合,怎么一个整法?我觉得谈整合更多的是上游公司来整合下游公司,但海康是反向整合了镜头企业凤凰光学,实际上是整合了它的上游企业,将供应商整合进来了,这种模式别的企业做不到。目前安防行业的整合更多是系统集成商适合整合一些生产制造商,因为大型系统集成商也面临着竞争,他们肯定要有自己个性化、差异化的东西,一方面提供的软件不一样,另外如果前端设备特点也不一样,或许更能把一些集成商带到更高的发展阶段。

深圳的企业抱团取暖未必不是一种方式,但如果没有选择好,抱团取暖只会死得更快,就像一个烂苹果加上一个烂苹果,结果这一筐苹果会烂得更快。因为两个企业本身的基因都不是很好,整合到一起时,结果可能是好的部分没学到,坏的部分倒是相互学习了,最后那筐苹果会彻底烂掉。

我认为同行企业进行整合必须要有一个核心的带头大哥,由带头大哥带出来以后再通过某一种方式发展。这个思路其实来源于小米,小米为了布局智能家居市场近期开始进入装修领域,此前家装行业也是被两家大企业占据了大部分的市场份额,结果小米第一期拿出了六千万做试点,联合其他十几家家装企业一起玩,669块一平方20天装修完还送家电,这样的模式可能在家装领域会杀出一条出路。深圳的安防企业也一样,需要一位带头大哥,而且带头大哥需要有一定实力,如果靠企业自己慢慢去做,越到后面越没有机会。此外,未来上市房地产开发公司可能会收编一些有研发实力的安防企业,因为未来的方向肯定是智能家居或是智能楼宇,上市房地产公司为了拉升股价也会在这方面做文章。

当然,深圳的安防企业有做软件优势的,也有做硬件优势的,也有在管理方面有优势或是在销售方面很强的,如果这些企业能够真正合并起来,不一定说能抵制海康、大华,但做个第三、第四或第五都是有可能的,这些企业真正要做的是相互的付出,才有可能有一个更大的新型的集团企业出来。

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深圳市佳信捷技术股份有限公司 总经理 王强

同业整合有难度,练好内功是根本

广州市优泰安防技术有限公司 销售总监 杨广伟

对于同业整合我持反对意见,珠三角安防企业的基因决定了大家不可能很好的整合,这方面我认同王总两个烂苹果放一起比一筐苹果烂得更快的观点。珠三角的企业都是土八路,连土匪都不是,土匪还有个山头,土八路打不赢就跑光了。另外,安防同业整合,合在一起听谁的?真的会听新老大的?你会的我都会,凭什么要听你的。企业间的整合只有一种前提,彼此具有互补性,彼此都很需要对方的优势,但自己又搞不定,而且做老大也要有合作的心态。小企业被人整合的价值在于:良好心态、练好内功、时刻准备,没有这种觉悟准备死就好了。

当巨头企业足够大的时候,小微企业就会产生恐惧,被他们绑架,这个时候小微企业要练好自身的内功才是根本。优泰虽然是一家有十年历史的企业,但是作为其分支的优泰安防还只有两年,我们也是一家小微企业,主要做系统软件,我们也在练内功。我们从最初开始心态就放得很开,面对供应商、客户,会直接告诉他们我是做软件的,我的硬件是跟谁买的,甚至我可以把我的成本公开,以此来寻找彼此合作的机会空间。

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广州市优泰安防技术有限公司 销售总监 杨广伟

研发是企业发展的核心

深圳超音速电子有限公司 总经理 王东

小微企业要用心做研发,可能在某些方面没有大企业那么强,但一定能找到比它们强的地方,所以,研发始终是超音速做产品的基础。
珠三角的厂商更多的还是以模拟时代的思路做生产、销售或工程,很少人专心去做研发,尤其是芯片的研发,这也不是一般企业能做的。我们公司最终选择了镜头的研发,因为镜头产品所受限制不多,我们可以从底层做起。研发是企业最核心的部分,找到一个切入点,长期去研发,虽然很难,但只要坚持做下去,就能找到出路。随着企业离项目越来越近,越能了解用户想要什么样的产品,企业就能为用户提供满足他们需求的产品,这样优势会慢慢积累起来,市场机会也随之而来。

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深圳超音速电子有限公司 总经理 王东

坚持研发,走多元化发展之路

深圳市奥尼克斯实业有限公司 总经理 葛俭

我很赞同超音速王总的观点,只要我们有自己的研发实力,能做出属于自己的东西,就一定能找到自己的生存之路,每个人都应该有这样的雄心。但是也不一定要死守安防,安防是我们的一条根,我们可以多元化发展,比如运营,很多企业做报警运营,是否可以延伸去做一些视频的运营?在第四次产业革命到来之际,这种机会很多,只要有自己的研发,再去深入的做产品的细化就能找到属于自己的路。

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深圳市奥尼克斯实业有限公司 总经理 葛俭

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文章来源:安全管理微信号anquan-guanli

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